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週刊ブログBIZ 学習する塗装工場

商談を予見する

ある製品に組み込まれる部材が、
止むを得ない理由から屋外に放置され、案の定、錆びてしまった。

旧塗膜をはがし、再塗装したいのだが、
この部材、かなりの重量物。

さて、どうする?

簡単に云えば、こういうお話。

さて、ここに3名の営業マンがいる。

一人目は、ブラスト設備の営業マン。
セールストークは、
この装置さえあれば、社内でブラスト処理ができます!

二人目は、塗料メーカーの営業マン。
セールストークは、
錆と融和し、固着してしまう画期的な防錆塗料があります!

三人めは、表面処理会社の窓口担当。
セールストークは、
もちろん、当社の工場で施工は可能です!ご予算なんですが・・・・

この3名の営業マンが見つめているもの。それは、

自社の商品やサービスが「売れる可能性」である。「見込み」である。

同時に、この3名の営業マンが見失っているもの。それは、

この問題の解決方法は、これですべてだろうか?
なにもコストをかけなくても、解決できる方法は
他にあるかもしれないぞ。

そんな広角レンズである。異なる複数の視点である。

この広角レンズを使って、それぞれ異なる視点から、
商談を俯瞰(ふかん)すると、
その行方はおもしろいように予見できる。

他業界にも転用可能なA4一枚の「商談予見力養成シート」。

できました!


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講座の可能性

きょうは、某社にて「塗装力養成講座」の3講目。

食事で云えばメインディシュにあたる、いよいよ「塗装工程」がテーマ。

予定より2時間以上タイムオーバーしたにもかかわらず、
後半にさしかかって逆にヒートアップ。

出席者の方々からの質問や、講座内容の復唱、
感想、気づきの声、声。

開催いただいた経営幹部のみなさま、ならびに関係者のみなさま、
お世話さまでございました。

いちばん印象的だったのは、
出席者の方のこんなつぶやき。

「いっぺん、あたまのなかを変えないといけないぞ・・・・」

おそらく、それまでの断片的な知識と経験が積もりに積もって、
「思い込み」の層になっていたのかもしれない。

今回、「認識をあらためるきっかけ」になったご様子。

たしかに「塗装力養成講座」では、心がけていることがある。
ひと言で云えばそれは、

「講座の内容は忘れてもいい。
もちろん、忘れてほしくはないけれど、万が一そうなっても、
いつでも思い出すことができる、それがいちばんたいせつ」

そのためにも、コンテンツの伝え方に3つの工夫を施している。

)小難しいことほど「比喩で語る」
)聞く・見る・書く・話す 4つの要素をとり入れて、講座自体を「体験化」する
)問題の答えよりも、「解き方」優先!「いかに考えるか」最優先!

というわけで、
あらたなに6月に2社、7月に1社の企業さまにて開催が決定。

ひき続き、世に二つとないオリジナルなカリキュラムをご用意しています。
どうぞご期待ください。


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なぜ、塗装?

某製造メーカーにて、
それまで「外注先」に委託していた塗装を、
内作へ切り替えたい由、意向を受けて、先日、
その打ち合わせがおこなわれた。

一方、モノづくりのプロセス・マネージメントの手法を、
「塗装工程」にあてはめようとしたとき、
塗装に関わる固有な技術やノウハウを、
いかにドキュメント化するのか。いかに現場にまで落としこむのか。
そこでつまずいている。
ひと言でいえば、現在は「ブラックボックス化」しているため、
外注管理とその指導法がばく然としている。

なにかいい方法はないだろうか。

このどちらのケースも、カギをにぎるのは「人材」であり、
その「養成」ということになる。

なるが、しかし、
塗料、塗装のなにを(What)伝え、なにを学習するのか、

を軸に記されたテキストや情報は星の数ほどあるけれど、

なぜ(Why)塗装のことを伝え、なぜ、あなたを養成に導くのか、
を軸に企画・制作されたテキストや講座は皆無である。

なるほど、同じ伝えるにしても、WhatとWhyでは、
カリキュラムの内容は180度ちがってくる。

いずれにしても、昨今の打ち合わせで強く感じることは、

ただ単に仕入れて売る、
加工する時代は終焉をむかえているにもかかわらず、
わたしたちに「Why」はみつかっているのだろうかということ。

みつからなければ、つくるしかない、そんなため息と希望。


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商品開発の決意

中小がそれぞれのノウハウを持ち寄って、
あたらしい商品開発を進める、というひと頃のトレンドは、
あれは一体どうなったのかとおもっていたら、
どっこい、生きていた!

ただし、・・・・残念ながら現在は、
公共機関、あるいは金融機関が主導のものばかり・・・・

「100年に1度」の来襲以来、それすらも影をひそめ・・・・

民間の自主活動も、ないことはないが、大半が
2年もしないうちに頓挫する。

万にひとつ、といわれる所以だ。

自分にも似たような経験があるので、
想像に難くはないのだけれど、つまずきの原因は、

なにかをはじめよう!
となった時点で、
すでにメンバーが集まってしまっている!

ことにある。少なくともコアメンバーは決まっていて、
商品開発を進める上で、
人的機能が欠けているなら「足し算」、過多なら「引き算」の世界。

じつは、
某社(加工業)の経営者の方とお話していて、
似たようなテーマで悩んでおられた。
対話の結論は、こんなところに落ち着いた。
いわく、

とくに製造業、加工業で連携を組むと、
決まって置いてきぼりになるものがある。

お客である。お客はだれか、である。

たしかにお客は「必要」としているかもしれないが、
お客の「欲しい!」はなにか、である。

その方がいうには、
「信用はできるんだけど、組む相手がな。だれが売るねん、
売るやつおらんやろ、ちゅう話。どないおもう?」

こんなときにあったらいいもの。「つくります!」


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事業の創立記念日

5月1日は、わたしたち会社の創立記念日。

創業39年。
社歴でいえば、老舗の域に達しているのかもしれないが、
ピンとこない。

ただ、
時代時代で、顧客は変化した、ということだけはたしかなこと。

何らかの縁で、あたらしく取引がはじまる。
何らかの事情で、それまでの取引がなくなる。

どちからかといえば、「変化が少ない」ことで著名なこの業界にあって、
わたしたちもまた、創業間もない頃からのお取引、そんなお客さまがいる。

ただ、近年とくに、「動きの少ない」この傾向が変わりつつある。

提供している商品やサービスが変わらなければ、
顧客の数は必ず減少していく。むかしはジリジリと、なだらかに。
いまは、急速に、きわめて短いスパンのうちに。

この傾向がとても顕著なのだ。

じつはこれ、成熟して久しい業界の経営者の方々とお会いしていて、
それぞれがそれぞれの業界で、共通して抱いていた「実感」だった。

成熟産業とは、ひと言でいえば

需要 < 供給

=供給過多の世界。

それは、価格とサービスの「競技場」でもある。

本来は、ワザを競い合うハズのこのフィールドで、
繰り広げられていく「価格とサービスの消耗戦」。

じつは、この「需要」のなかには、かならず「満たされていない部分」が
隠されている。

この部分を見つけ出し、あきらめていた需要家にたいして
梅田の歩道橋の上から個人名を叫ぶようにピンポイントで訴求していくと、 
需要と供給の関係は一転する。
この瞬間こそ、会社ならぬ、事業が創立するとき。

というわけで、
先に述べた経営者の集いで、一致した仮説はこちら。

事業の創立記念日は、3年サイクルで訪れる。

ことしはその元年かもしれない。


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